Qu'est-ce que la gestion du rendement?
La gestion du rendement est un processus par lequel une organisation analyse et prévoit le comportement des clients afin de déterminer la meilleure façon d'augmenter la rentabilité en minimisant le gaspillage des ressources périssables.Le terme a été créé par l'ancien directeur général d'American Airlines, Robert Crandall.Il est également connu sous le nom de gestion des revenus.La gestion du rendement est utilisée le plus souvent dans les industries de l'hôtel et des compagnies aériennes afin de maximiser la rentabilité des sièges et des chambres disponibles.Le processus consiste à cultiver une compréhension des clients potentiels et existants, des efforts promotionnels du calendrier et des prix correctement et en anticipant les changements sur le marché.
Pour réussir, un processus de gestion du rendement doit prendre en considération les finances, le marketing et les opérations commerciales.Ces éléments combinés fourniront généralement une image claire de ce qu'une organisation a à offrir et de ce qui est nécessaire sur le marché.Il aidera également l'organisation à déterminer à quel prix certains services seront offerts à certains types de clients et lorsque des promotions spécifiques devraient être lancées.
Les informations collectées pour la gestion du rendement peuvent inclure des statistiques, des résultats et des prévisions financières et des données sur les concurrents.Il peut également inclure des enquêtes ou des études sur le comportement des clients.La plupart des programmes de gestion des rendements comprendront l'examen des modèles d'achat en ce qui concerne les offres de l'organisation et à l'industrie plus large dans son ensemble.Un examen des interactions et des problèmes du service client passé peut également fournir des conseils sur la combinaison des éléments maximiserait le mieux les bénéfices.
La gestion du rendement fonctionne sous le principe du changement de valeur des produits.L'objectif est de retirer la valeur maximale de chaque entité disponible à tout moment.Cela se traduit généralement par une gamme de prix pour chaque produit, en fonction des conditions du marché et du comportement de différents groupes de clients.Par exemple, les hôtels et les sièges en avion sont à une prime pendant les mois d'été et pendant les vacances, mais peuvent être réduits pendant la morte-saison afin d'attirer des clients qui autrement n'achèteraient pas du tout.
Le processus de gestion du rendement implique non seulement de choisir les éléments corrects, mais aussi de les combiner de la manière la plus bénéfique.Pour cette raison, il existe de nombreuses façons dont le calendrier, le prix, le type de client ciblé et les produits spécifiques offerts peuvent être combinés.De nombreuses organisations déplaceront régulièrement des variables pour tenter de déterminer le mélange optimal d'éléments à tout moment.Ceci est particulièrement important à gérer face à des événements mondiaux ou organisationnels imprévisibles qui peuvent affecter les ventes à un niveau temporaire ou permanent.