Qu'est-ce que l'efficacité des ventes?

L'efficacité des ventes est une évaluation des résultats générés par l'investissement dans certains types de stratégies et de procédures de vente.L'idée est de déterminer si les rendements générés par l'effort de vente sont équitables par rapport à l'investissement de temps, d'argent et d'autres ressources pour réaliser ces ventes.L'objectif est d'utiliser cette détermination de l'efficacité des ventes comme moyen de décider si l'approche de vente actuelle fonctionne suffisamment bien pour soutenir l'entreprise, ou si des changements de stratégies ou même de la structure de la force de vente sont en ordre.

Plusieurs facteurs sont pris en considération lors de l'évaluation de l'efficacité des ventes, certains non directement impliqués dans l'effort de vente.Il y a à voir avec la qualité des marchandises produites à la vente.Lorsque les produits offerts par une entreprise n'attirent pas les consommateurs car ils ne se comparent pas favorablement avec des produits similaires offerts par la concurrence, cela aura un impact direct sur l'efficacité de l'équipe commerciale.Même si l'équipe est en mesure de générer régulièrement une vente pour la première fois, le manque de qualité minimisera les chances de ventes récurrentes avec ces mêmes clients.

Un autre élément crucial de l'efficacité des ventes est l'organisation de l'effort de vente.De nombreuses entreprises utiliseront aujourd'hui un mélange de techniques de vente directes et indirectes afin d'atteindre les clients potentiels et d'augmenter les ventes.Une structure commune consiste à combiner une équipe de vente interne avec l'utilisation d'agents sur le terrain pour maximiser le nombre de personnes qui établissent des contacts avec des clients potentiels.Dans certains cas, les entreprises exploiteront des équipes de télémarketing qui établiront des contacts initiaux, qualifieront les contacts en termes d'intérêt par les consommateurs, puis transmettent les pistes qualifiées à l'équipe de vente pour le développement.

Les efforts de marketing jouent également un rôle dans l'efficacité des ventes.De nombreux outils de publicité et de marketing développés par une entreprise fonctionnent comme des moyens de familiariser les consommateurs avec les produits et de ouvrir la voie au personnel de vente pour lancer des contacts et travailler à une vente.Lorsque le marketing est inexistant ou projette une image incorrecte de la gamme de produits, des obstacles supplémentaires sont présents que les vendeurs doivent surmonter lors de la tentative d'établissement de relations et de création d'une relation avec un client potentiel.

Le facteur principal de l'efficacité des ventes est la compétence de chaque membre de l'équipe commerciale.Lorsqu'un vendeur n'est pas en mesure de se connecter avec les clients en raison de conflits de personnalité ou n'a pas de connaissance pratique de la gamme de produits, les ressources investies dans ce vendeur produiront probablement un rendement moins que souhaitable.Pour cette raison, de nombreuses entreprises filtrent attentivement les vendeurs potentiels et les engagent dans un programme de formation avant de leur permettre de représenter l'entreprise auprès du public d'achat.