Que sont les conflits de canaux?

Un conflit de canaux est un type d'événement dans lequel différentes fonctions au sein d'une opération commerciale peuvent être perçues comme étant en concurrence en direction, créant un certain conflit entre chacun des domaines qui géraient ces fonctions.Les conflits de canaux peuvent être quelque peu graves, car l'effet peut être de gêner chacune des fonctions d'une manière ou d'une autre, ce qui entraîne une réduction de la productivité de chacune des zones affectées.La résolution des conflits entre les partenaires de la chaîne est très importante si l'entreprise doit éviter de duplication des efforts, de gaspiller des ressources et d'atteindre son plein potentiel.

L'un des exemples les plus courants de conflits de canaux a à voir avec les stratégies de vente et de marketing utilisées parl'entreprise.Cela est particulièrement vrai lorsque le modèle commercial prévoit plusieurs efforts de vente différents, comme une initiative de vente directe impliquant une équipe de vente travaillant des territoires géographiques spécifiques, une équipe de télémarketing et une équipe qui se concentre sur la génération d'efforts Internet et de publipostage.Lorsque ces efforts fonctionnent plus ou moins indépendamment, il existe un potentiel de confusion quant à l'effort entraîne réellement la conclusion d'un accord avec un nouveau client.Ce n'est qu'en structurant l'effort de vente global afin que chaque équipe cible différents secteurs de la clientèle cible peut être évité et éliminer le potentiel de conflits de canaux et le gaspillage des ressources de l'entreprise.

Les conflits de canaux peuvent également impliquer les efforts de vente d'une entreprise et de ses fournisseurs ou vendeurs.Dans ce scénario, l'entreprise peut acheter des produits auprès des fournisseurs dans le but express de commercialiser les produits à des clients qui achèteraient autrement directement auprès du fournisseur.En supposant que l'entreprise achète les produits à des rabais de volume qui sont considérablement inférieurs au prix de détail que le fournisseur offrirait aux petits clients, cela pourrait sous-estimer la part de marché du fournisseur et, au fil du temps, paralyser l'entreprise au point que le vendeur ne peut plusse permettre de rester en affaires.

Un troisième exemple de conflits de canaux a à voir avec une entreprise qui choisit intentionnellement de contourner ses canaux habituels pour la vente de produits, ce qui a effectivement tendu la relation avec certains partenaires de canal.Par exemple, un fabricant peut avoir un accord avec un détaillant pour vendre ses produits dans les magasins du détaillant.

En concluant également un accord avec un concurrent direct du détaillant et en offrant des prix plus avantageux, l'effort pourrait diminuer le flux de revenus produit par les ventes du détaillant.Dans ce scénario, le détaillant est potentiel de voir des ventes inférieures non seulement sur les produits fournis par la société, mais également des produits liés que les clients achèteraient probablement également, car ces clients migrent désormais vers la concurrence avec le prix inférieur.

Afin de maintenir les conflits de canal au minimum, la gestion efficace des relations est efficacement.Lorsque les conflits se trouvent dans la structure de l'entreprise elle-même, des mesures doivent être prises pour coordonner les efforts afin que chaque zone de l'opération puisse fonctionner à une efficacité maximale sans créer de détresse pour d'autres zones.Lorsque les conflits des canaux impliquent des partenaires des fournisseurs, en s'assurant d'évaluer le résultat de la gestion de plusieurs détaillants pour les mêmes gammes de produits, parfois en acceptant de maintenir les prix de détail de tous les fournisseurs dans une certaine gamme, contribuera à résoudre le conflit et à permettre à chaque partenairePour rivaliser sur une semelle plus ou moins uniforme.